Son muchos los productos y servicios que se ofrecen hoy día, conocerlos y conocer bien a quien los ofrece resulta clave para el éxito de cualquier idea de negocio. Un adecuado estudio del sector y de la competencia nos permitirá localizar nichos de mercado, definir nuestro posicionamiento, detectar fortalezas y oportunidades, compensar debilidades y anticiparse a las amenazas.
En el amor y en la guerra…
“La oportunidad de asegurarnos contra la derrota está en nuestras propias manos, pero la oportunidad de derrotar al enemigo la provee él mismo” Sun Tzu
El análisis del sector y de la competencia será decisivo en el conocimiento de nuestra propia empresa ya que la mayoría de los parámetros no tienen una cuantificación en sí mismos, sino que se definen en comparación con otros valores. Por ejemplo: podemos pensar que Pau Gasol (2,13 metros) es un hombre alto sin ninguna duda, eso es sólo cierto si lo comparamos con la altura media de los hombres de la OCDE (1,77 m), si pensamos en los 25 jugadores más altos de la historia de la NBA Pau Gasol es “bajito”, todos superan los 2,21 m.
¿Cómo hacer un análisis de la competencia?
1. Identifica
No seas simplista, la RAE define la competencia como la “situación de empresas que rivalizan en un mercado ofreciendo o demandando un mismo producto o servicio”. Atendiendo a esa definición si tu idea de negocio es un gimnasio para ejecutivos estresados lo inmediato es hacer una lista de los gimnasios de la zona ¿qué pasa entonces con los centros de meditación o los spa? ¿Es un gimnasio la única vía para liberar el estrés?
Piensa en la necesidad que quieres atender y piensa de qué otras formas puede ser satisfecha, localiza a todo el que ofrece un servicio relacionado y ahí tienes tu competencia, la directa y la indirecta.
2. Analiza
Sé riguroso, haz una relación de los procesos y recursos necesarios para implementar el negocio y analiza cómo lo están haciendo, parte de los actores principales e investiga cómo son y cómo se relacionan.
Los datos serán diferentes si estamos hablando de negocios físicos o virtuales, de venta o de prestación de servicios, minorista o mayorista, etc. Un listado no exhaustivo de los elementos a anotar podría ser:
- Tipo y tamaño del negocio: empresa familiar, holding, franquicia…
- Visibilidad de los propietarios
- Reputación
- Antigüedad
- Calidad del producto
- Precios
- Sistema de ventas y distribución
- Ritmo de rotación de existencias
- Recursos empleados para la promoción
- Dimensión y aspecto del local
- Características del emplazamiento
- Horarios de apertura
- Número de empleados
- Proveedores
- Política de atención al cliente, devoluciones, reclamaciones
- Flujo de clientes
- Perfil
- Grado de satisfacción
El objetivo es tener una idea lo más exacta posible de los factores que determinan la forma en que se desarrolla el negocio.
3. Evalúa
El siguiente paso es un ejercicio de síntesis: engloba esos datos en apartados más generales que describan los procesos relevantes para ese tipo de actividad, tabula y puntúa la eficacia con que se están ejecutando.
Si lo representas gráficamente tendrás la curva de valor de la competencia, en ella podrás detectar quién lo está haciendo bien y por qué. También obtienes una visión de qué aspectos no están cubiertos correctamente por el resto de empresas del sector, lo que te puede dar una idea sobre tus posibilidades de diferenciación.
Una vez y basta
¡Nooooo! No cometas el error de pensar que este estudio se circunscribe a la fase de creación de negocio.
Vivimos en una época de cambio constante: evolucionan los procesos productivos, las comunicaciones, el cliente. La monitorización periódica del sector y de la competencia te permitirá detectar la tendencia y anticiparte a esos cambios.
En esta segunda fase, una vez esté en marcha la actividad, debes marcarte plazos para volver a hacer el análisis y ampliar el estudio incluyendo tu propia empresa (sé sincero), obtendrás información muy útil sobre qué aspectos trabajar comparando tu curva de valor con la de tus competidores.
“Sólo cuando conoces cada detalle de la condición del terreno puedes maniobrar y luchar” Sun Tzu
Hoy martes 19 de enero nuestros #AlumnosSmmUs se enfrentarán a estos y otros aspecto en el Taller de Análisis de la Competencia, en el que junto al profesor Curro Villarejo comenzarán a analizar los elementos más determinantes en relación a los competidores de las empresas con las que están colaborando para su Trabajo Fin de Master #TFMSmmUs
